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Pyme y CRM, una experiencia a tener en cuenta

Actualizado: 13 de nov de 2018


YO TE PUEDO APOYAR EN LA SELECCIÓN E

IMPLEMENTACION DE ESTA HERRAMIENTA


En mis años de actividades profesionales, he encontrado una serie de factores que hay que tener en cuenta para implementar con éxito un CRM ( Customer Relationship Management ) es decir Gestión de las relaciones con los Clientes:






1. Que Pyme necesita un CRM.

El motor de los ingresos son naturalmente los clientes y como tal deben ser gestionados

Una PYME que se encuentra en crecimiento requiere necesariamente disponer de información de que esta ocurriendo con sus clientes y como se está desarrollando la gestión comercial y su alineamiento con la Estrategia y Presupuesto .Hoy existen las herramientas al alcance de estas empresas.


2. Cual es el costo de no disponer CRM.

Una empresa debe evaluar que significa no contar con estas herramientas.

Es imprescindible conocer cuando y por que he perdido un cliente y cuáles son las lecciones

Es sabido que es mas caro obtener un cliente que mantener uno

¿para los clientes 80-20 de Pareto estamos monitoreando la experiencia de compra?

¿Tenemos control de la información de la agenda de los vendedores y la información clave de nuestros clientes o solo está en sus celulares?

Donde se requiere apoyo comercial, búsqueda de prospectos, oportunidades, ¿etapa de negociación o cierre de negocios?


3. Que CRM utilizar.

Existen varias opciones en el mercado. Recomiendo lo siguiente

  • 100% WEB y de acceso multidispositivo

  • Ojalá integrado con ERP de la empresa

  • Debe ser flexible en su configuración para adaptarse a las necesidades comerciales

  • Debe ser con mucha gráfica y atractivo en su uso

4. Ámbito de Acción del CRM.

Como se descompone el proceso de ventas:

  • Candidatos

  • Oportunidades

  • Cotizaciones

  • Cierres

Cada vendedor debe volcar sus planes indicando:


· Valor estimado del negocio

· Probabilidad estimada de éxito

· Acciones realizadas

· Agenda


5. Indicadores en CRM.

Se pueden crear muchos indicadores, pero deben definir los mas relevantes y deben estar alineados con la estrategia y el ciclo de vida de una relación comercial.


Sin embargo, les puedo recomendar algunas tasas de conversión:

  • Oportunidades/prospectos

  • Cotizaciones/Oportunidades

  • Cierres de venta / Cotizaciones

  • Tiempos medios entre cada etapa

6. Condiciones para una implementación Exitosa.

Una implementación exitosa requiere como siempre del compromiso de la Gerencia o dueño de la empresa y debe partir con el ejemplo:


  • Se requiere transmitir a todos los involucrados el mismo mensaje esto es simplificar y conocer mejor la experiencia de los clientes.

  • Al inicio un apoyo continuo y respuestas para que no decaiga el entusiasmo.

  • Mostrar resultados y logros.

  • Usar información obtenida en un proceso de mejora continua.

  • Apoyar a las personas en las etapas que se perciban mas débiles.

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